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致天地人和学友的一封信

天地人和教育集团2019-04-18 09:15:56


大家好!上次写了一篇文章《品牌时代已经来了》,给了大家,不知道大家看了没有?
我在营销初期的时候就已经说过:大家做,你也做,就等于谁都没做;别人不做,你做了,你就赢了。不知道大家是否还记得?    
教育行业已经从粗放经营式到专业精细化转变,再往后拼的不光是学校发展的方向、产品、服务、管理,更重要拼的是细节。随着信息化的公开,大家会互相模仿,差异化消失。在产品质量上很难能说谁完全胜过谁,更重要的是细节了。这就需要大家把学校每个工作的细节做好,做到流程化、标准化、系统化、复制化,这样才能在未来的市场中因细节致胜。   
 教育行业已经从小作坊销售式到品牌营销化转变,以前大家都会做,活动之前的宣传、吸粉、促销、打折、买赠、低价转化、老带新、团报、转介绍、会销、汇报课、周年庆、晚会、毕业班等,这都是销售活动,并没有真正的做到营销和品牌的转换。你会发现这些销售活动大家都在做,而是都是临时性的,不是连续性的。   
品牌就是抢占消费者的记忆,让消费者使用并达到他想要的状态,长期地使用并建立依赖性,达到品牌的美誉度。这个前提必须是抢占消费者的记忆,我在课上说过,消费者购买产品有两次,第一次在脑海中,因为消费者的记忆有时间段也有遗忘性,同时记忆的信息是有限的。他会记住你的信息,也会记住别人的信息,经过大脑来处理谁的信息对自己更有效。    
所以:  
一、抢占消费者记忆:抢占消费者记忆的同时,也要拔掉对手在消费者脑中的记忆,所以我们的宣传在内容上、文字上、图片上、案例上、色彩上、逻辑上都要优于对手。    
二、连续性:时间不是片断式的,是长期性的。就像中央电视台和路牌广告一样,让消费者每天见。当年有一个广告:大宝天天见。于是大宝成了家喻户晓的品牌。所以,我们的宣传要偏向于长期性的,而不是现在为了招生做一次短期性的活动。这一点我在《品牌时代已经来临了》这篇文章里已经详细说明了,大家结合自己的情况把广告给我做了。    
三、成果展示:抢占记忆和宣传的连续性都是为了让我们的知名度出现的,但是当消费者只知道我们的知名度,却不知道我们的成果怎么样的时候,他的选择是不确定的。这就相当于我们知道一个人,但不了解一个人,就很难选择做朋友还是不做,所以要主动地向消费者展示我们的成果:    
A. 教学成果:    1. 把历年来的教学成果收集并展示给所有的家长。    2. 加盟品牌的成果也要展示给家长。有可能你虽然是刚加盟的,你没做出成果,但是你加盟的品牌已经做了很多年了,它有自己的成果,你要嫁接到你自己的学校来,宣传出去以后,就证明这个品牌是有价值的,也属于你们的成果。这就相当于广告中,蒋雯丽代言的广告,她使用后的成果是真实的,于是所有人都认为她代言的东西是有效的。    
B. 师资力量:    我们的师资力量的情况是决定着我们给客户到底能带来什么成果的保证。这就相当于一个医院,很多病人选择的是他的医生到底好不好,每个病人在去找医生之前,都知道这个医生的详细介绍。所以要详细地把我们的教研、教学、老师的介绍、老师的成果、老师获得的奖项、教学理念、工作态度、工作精神、老师的工作状态展示给家长,证明我们的教学实力。老师的学习过程也是教学提升的过程,也需要向家长系统地证明。让大家知道我们在工作的努力状态也是给孩子成果的保证。    
C. 同行之间的观摩和学习:    我们到同行的观摩、同行到我们的观摩,这都是能量互相叠加的过程,也让家长知道我们是榜样了,否则别人是不会过来观摩的。别人是品牌,我们去观摩,说明我们要往品牌之路上走了。    
D. 领导的视察:    各种领导的视察代表我们已经取得了成果,否则领导不会认可,就不会来视察了。这些侧面证明了我们的成果是得到权威人士认可的,因为权威在消费者心中代表的是专业,专业代表的是信任。所有消费者选择一个产品都是陌生的,不可能熟悉了以后去选择,是选择了以后才熟悉。这就是我说的选择不一定相信,相信不一定选择。为什么叫选择不一定相信呢?我选择你,是因为你专业,不代表我就相信你的所有,只是代表你比别人专业。相信不一定选择,我相信你,相信你陈述的事实是真的,但我不一定选择你。因为我不觉得你能满足我的需求。    
E. 办学的宗旨和理念:    办学的宗旨是什么?这就相当于我们一直说的一个人受到的文化教育是什么。因为他受到的文化教育会影响他的思维、行为、心理状态、最终导致影响他的结果。所以我们要跟家长说,我们办学的宗旨是什么,更要说一下我们办学的理念。如果我们不去系统地打造学校的理念,家长就不知道你未来会把我的孩子带到什么程度,带到什么地方去。理念其实代表的是行为准则,因为行为准则是约束行为的规则,他也是行为的标准,行为导致结果。于是,家长就知道未来的结果大概是什么样子。接下来他就会考察你的老师和行为准则相不相符,因为老师代表的是行为、行为代表的是准则。   
F. 校长的状态:    任何一个企业都要有一个灵魂的人物,校长的精神状态、工作态度、言行就直接决定了学校的最高生产力。换句话说也就是学校的天花板,天花板离地面越高,学校的空间就越大,给别人带来的可能性就越大。
    
人有四种性格,个人性格(生活性格)、家庭性格、社交性格、社会性格。个人和家庭偏向于我们私生活,私生活什么样子的,除非朋友关心,社会一般不会探究和关心,甚至不会影响客户和你合作。真正影响你合作的是,社会和社交性格,所以我们经常说私下里你可以很垃圾,我不管你,但是在社会和社交性格上,请你一定要有修养和胸怀。当然最好做到表里如一,四种性格是统一的,自己选择。用户考虑的是价值和感受,因为他和我们接触,仅限于社交和社会,他考察的是这两个性格。而粉丝不同,粉丝考察的是四种性格的结合,因为他不把自己当用户,把自己当朋友,朋友就会注重我们的私生活。所以,粉丝对明星的私生活和工作都一样的要求,所以明星的私生活有问题,粉丝会生气,但是用户无所谓。因为我选择的是价值,所以你要考核一个状态,你自己到底呈现了什么给客户:专业、严谨、负责、热情、感恩、奉献。
   
务必做到、务必去做、不要找借口。    

我爱你们,张德飞。




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